Il mondo sta cambiando molto velocemente, forse troppo, a discapito della qualità del servizio e della stessa qualità della vita.
L'economia digitale ha impresso una velocità esasperata che ha accorciato gli stessi cicli economici che una volta duravano decine e decine d'anni.
Oggi se dopo 3 anni un progetto startup non raggiunge il break-even viene considerato fallimentare o da abbandonare, tuttavia ci sono casi di start-up che hanno più di 3-5 anni e fatturano un miliardo di dollari ma vengono considerate ancora start-up!
Molti comparatori di polizze non hanno ancora raggiunto il punto di pareggio e perdono milioni di euro, bruciando cassa come un camino avido di legna da ardere. Già!, i comparatori che hanno aperto la strada ad un modo nuovo di concepire l'intermediazione faticano a fare pareggiare i conti perché acquisire un cliente on-line è molto costoso e naturalmente la concorrenza impone sempre maggiori investimenti per fidelizzare e aumentare le quote di mercato. Chi sarà l'highilander dei comparatori!?
Il solito mix di equity, management, capacità di sintesi dei bisogni del mercato ed una visione profetica del futuro.
Il futuro degli intermediari a mio avviso è fortemente basato su aree di specializzazione, collaborazione tra intermediari e interazione con i comparatori. Non più di due anni fa parlavo con il top management di un comparatore e spiegavo quali indicatori di domanda stavano caratterizzando il mercato italiano in ambito professional e come attuare una strategia appropriata.
Non si trattava di una conversazione amicale ma di un cosiddetto "DEAL" sancito da LOI, poi sfumato per motivi diversi. Dopo meno di due anni ricevo una email massiva che presentava il progetto di co-marketing tra il comparatore ed altra società, spacciato come l'idea originale di sintesi del futuro prossimo degli intermediari.
Questa singolare è non isolata vicenda nel panorama etico globale, dimostra come non sarà semplice individuare adeguati partner per favorire la competitività degli intermediari assicurativi tradizionali.
Come sempre il codice etico non può essere soltanto sancito da solenni e formalizzate dichiarazioni pubbliche ma va dimostrato nei comportamenti, giorno per giorno.
Molti intermediari non si fidano dei comparatori e delle compagnie dirette perché ritengono di poter essere by-passati alle scadenze di rinnovo e non solo. D'altra parte ci sono compagnie dirette che propongono lettere di incarico che disciplinano proprio la loro facoltà di interagire direttamente sui clienti. Giusto per completare il quadro del sospetto si assiste ad una evidenza di figli e figliastri nella contrattualizzazione dei rapporti con l'intermediario, contribuendo a creare confusione e disaffezione e a volte anche una barriera allo sviluppo di queste relazioni professionali. Abbiamo letto in questi mesi delle denunce di SNA e altri organismi circa i trattamenti provvigionali sperequati e a volte superiori a quelli contrattualizzati con i propri agenti da parte delle compagnie assicurative tradizionali e offerti a comparatori nonchè alcuni segnatamente nominati "altri operatori". Non parliamo della variabile premio che resta appannaggio di una convulsa e incomprensibile "strategia di mercato" che disorienta anche i consumatori.
Tutto questo per sottolineare che è ora di fare ordine anche in questo ambito, perché dalla giungla bisogna necessariamente prima o poi passare alla "civiltà".
Insurance-Arena.com è un progetto indipendente nato per soddisfare i bisogni di tutti gli intermediari tradizionali per mettere al centro il ruolo fondamentale dell'intermediario e semmai, usare la disintermediazione ad opera di altri per ordinare e orientare quella che definisco una distorta visione di sistema tra diverse relazioni professionali di cui l'industria assicurativa è colpevole. Insurance-arena.com è progettato per creare valore a tutti gli attori del sistema assicurativo globale.
La cannibalizzazione circolare non può essere l'unica modalità con cui il mercato italiano è capace di esprimersi, vi pare?!
Il mercato cambia rapidamente. Sono fermamente convinto della necessità di mantenere al centro degli interessi del cliente l'intermediario tradizionale e sostengo che debbano essere attuate strategie di sistema capaci di offrire all'intermediario tools sempre più performanti capaci di offrigli informazioni più qualificate, capacità di convertire opportunità in risultati competitivi, e premettergli ampie opportunità di cost savings ed efficienza gestionale.
Buon lavoro colleghi!
Carlo Francesco Dettori
http://ww7.virtualnewspaper.it/newspapermilano/books/140111assicurazioni/index.html#/65/
Nessun commento:
Posta un commento